Quando se pensa em marketing digital, o clássico funil de vendas é geralmente uma das primeiras ferramentas de estratégia a se considerar. Mas será que ele ainda funciona diante do comportamento de consumo que vemos hoje?

O que mudou no funil de vendas?

A cada projeto, é preciso analisar o comportamento do público alvo para entender até que o funil de vendas representa o processo de decisão de compra – pois não se trata de um processo linear (atrair > converter > fechar > encantar). O que se vê hoje, especialmente na compra online, é que o funil passou a ser uma “máquina de pinball”, já que os consumidores reúnem informação da maneira que querem e nos canais que preferem.

Eles tendem a inverter a ordem ou simplesmente pular etapas na jornada de compra por conta de variáveis como urgência, preço ou outras questões que precisem resolver. Alguns até passam pelo funil inteiro em apenas um dia. A forma de procurar informação varia, e com ela a tomada de decisão.

Os estágios do funil ainda estão presentes, mas não se definem como antes. Equipes de marketing ainda têm que atrair leads, gerar interesse, engajamento e ações, mas não necessariamente nessa ordem e nem sempre usando as mesmas táticas. Atualmente, leads se informam através de reviews e conteúdo e, após se tornarem clientes, assumem eles mesmos o papel de criadores de conteúdo – favorável ou crítico – sobre a marca. Mais que nunca, o nosso papel é encantar o prospect em todas as etapas.

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Interpretar o comportamento do cliente

As principais recomendações, neste cenário, se concentram em desenvolver relações ainda mais próximas com os clientes durante suas jornadas de compra e sua experiência com a empresa. Quanto maior for o entendimento da empresa sobre a realidade e as demandas de seus clientes – através da interpretação de dados demográficos, de comportamento e consumo de conteúdo, das perguntas feitas no Google, de dados do comercial da própria empresa – mais qualificada e engajadora será a interação.

Conquistará a confiança do público a empresa que for acessível em todos os canais, que oferecer informações de fácil acesso e que não esquecer seus clientes após a compra – mantendo o relacionamento ao criar experiências relevantes, sempre focando os esforços nas pessoas e não nas plataformas.

O mercado e os profissionais de Marketing Digital podem ter perdido a previsibilidade do funil de vendas, mas ganharam algo muito mais precioso: mais oportunidades de se relacionar com os clientes.

Para aprofundar o assunto, alguns artigos interessantes:

  • AdAge | In today's digital world, the sales funnel is dead

  • Hubspot |The Death of the Sales Funnel

  • Eventer Blog | The New Reality: The Sales Funnel is dead

  • Martech Today | Maybe the marketing funnel is dead, too — and here’s what can replace it

  • Iliyana Stareva | The Funnel is Dead. Long Live the Flywheel!

Por Bernardo Pugliese, analista de Inteligência Digital da Approach